Qantas-это в надежде использовать программное обеспечение, чтобы установить более тесные связи с руководителем отделения горнодобывающей промышленности, нефти и газа абонентам в северной части Австралии в помощи, связанных с погодными эвакуации работников.

Это один из “ряда случаев использования” для производительности квип люкс компании Salesforce, что Qantas-это добавление к ее пятилетний среде Salesforce посредством проекта трансформации.

Улучшение менеджер по продажам бизнес-Мэтт Гулд сказал в прошлом месяце компания Salesforce 19 конференции Dreamforce, что трансформация призвана помочь менеджерам по продажам и счета индивидуальные услуги ключевых государственных и бизнес-клиентов.

Это также о получении этих бизнес-клиентам и государственным структурам использовать авиакомпанию более, имея “реального времени разговоры” о своих потребностях и как авиакомпании Qantas мог бы встретиться с ними.

Это будет во многом проходить в форме – по крайней мере, с технологической точки зрения – на квип документов стратегического планирования счета, аттестаций и других мероприятий.

Документы могут быть совместными с клиентами напрямую, и поэтому должны дать Квантас больше возможностей для взаимодействия с ключевыми клиентами, распознавать возможности, и пригласить специалистов из других регионов и Qantas, которые не являются в настоящее время частью своей среде Salesforce.

“Красивая вещь о стратегических счета планируем … вы можете поделиться им со своими клиентами”, – сказал Гулд.

“Вы можете предоставить доступ к ключевой информации в системе Salesforce, чтобы они могли видеть его, они могут комментировать и вносить свой вклад в документе.

“Оперативных направлений нашей деятельности также может внести свой вклад, даже если они не является частью экземпляра Salesforce.

“Так что мы привезем клиенту, мы приносим силы и знания в другом месте в нашей организации, и менеджеру, все на решение проблем клиента, что мы пытаемся планировать внутри стратегического плана.”

Возможность иметь несколько частей Qantas и сотрудничать организации заказчика также может быть поставлен на испытания на развивающемся случае использования по эвакуации персонала из сайтов ресурсов.

“Есть очень длинный список примеров [для Квипа], но что мы имеем много из наших крупнейших клиентов, которые горнодобывающей и нефтегазовой промышленности, которые работают в северной части Австралии, где много циклонов и большие погодные явления,” сказал Гульд.

“Мы должны эффективно координировать ездить на безопасный путь эвакуации многие из этих клиентов и перемещении их обратно в южную часть нашей страны в определенное время года.

“Чтобы быть в состоянии принести оперативной, головной офис компонент на стороне клиента вместе с нашими оперативная группа и аккаунт-менеджеров внутри одной [виртуальный] пространство, чтобы действительно обеспечить безопасность наших клиентов и их перемещение вниз до тех южными регионами в те периоды, огромный кусок, который мы хотим сосредоточиться на.

“Я думаю, что это также отличная возможность показать влияние такие простые вещи, как шутка может быть”.

Сложных условиях продаж

Введение квип в среде Salesforce авиакомпании Qantas’ ведется за последние 12 до 18 месяцев.

Кантас уже используемые системой Salesforce с 2014 года. Он был введен в то время, авиакомпания столкнулась с финансовыми трудностями из-за высоких цен на нефть и притока конкуренции на внутренних и международных маршрутах.

“Мы ввели систему Salesforce, чтобы действительно попробовать и преобразовать подход нашей организации к рынку, и как мы можем сделать так, чтобы действительно довести информацию вместе, чтобы мы имели единый источник правды”, – сказал Гулд.

“Не только в Salesforce позволит нам сделать это, это также позволило обеспечить единообразие и эффективность процесса продаж. Все наши процессы продаж сейчас сидят в системе Salesforce”.

В следующие пять лет, использование системы Salesforce вышел из 430 сотрудников “за 1400”.
Авиакомпания осуществляет два внутренних организаций системы Salesforce или “оргам”. Один дом с Qantas, часто летающих пассажиров, и грузов, другой-для Джетстар.

Введение квип рассматривается как “следующий этап нашего путешествия в Salesforce”.

“Где мы применяем квип на данный момент в компоненте премиум авиакомпанией нашей организации”, – сказал Гулд.

Авиакомпания имеет три основные группы клиентов, он надеется приблизиться к.

“Наш бизнес-и государственных заказчиков являются нашими крупнейшими клиентами с точки зрения доходов”, – сказал он.

“Тогда [есть] наш малый и средний корпоративным клиентам; оба мы обслуживаем через лицом к лицу или внутри каналов продаж.

“И затем у нас есть “Квантас” бизнес вознаграждает клиентов, которые – в то время как меньшие по объему выручки – больше по объему, и мы обслуживаем их через наших цифровых каналов самообслуживания.”

Когда Гульд присоединился к “Квантас”, он видел потребность в организации продаж, чтобы стать еще более клиентоориентированной.

“Мы должны выяснить, как мы собираемся работать с этим клиентом на передовой, как нельзя лучше, так что они поняли наше предложение, и понимали, как получить максимальную отдачу от этого продукта или сервиса, который мы обеспечиваем,” сказал он.

“Мы действительно пытаемся поднять и взять себя на следующий уровень с точки зрения нашего бизнеса, и которая на самом деле основывается на трех ключевых областях в рамках нашей стратегии: знать нашего клиента лучше, чтобы иметь возможность сотрудничать с ними эффективно, и тогда, чтобы фактически выполнить на скорость.

“Мы пытаемся доставить более персонализированный опыт, поэтому мы хотим быть истинным стратегическим партнером”.

Гулд сказал, что менеджеры теперь нужно поговорить с большим числом людей в организации клиента, чем когда-либо прежде.

Он также отметил, что маркетинг, продажи и операции в авиакомпании Qantas должна быть скоординирована, чтобы обеспечить опыт клиента последовательную.

“Мы работаем в очень уникальное пространство, в некотором роде, где большинство наших клиентов премиум сегмента B2C часто принимает решение на В2В стороны”, – сказал он.

“Так, в ЦФО, например, в системе Salesforce на самолет, летящий в Австралию. Он премиум В2С клиентов, но в то же время может также быть тем, принятие решение о покупке на В2В стороне, так что мы должны убедиться, что есть связь между нашей деятельностью и передовой сбывания объениняются в команду все время, и Salesforce действительно позволяет это.”

Счета комментарии

В дополнение к стратегическому планированию счете, квип тоже быстро отслеживать отзывы счета.

Гулд сказал, что они имели место участникам и позволила команде продаж вести разговоры с клиентами о том, как счет был выступать.

“То, что на самом деле влекло за собой на сервер каждый раз, когда менеджер хотел это сделать, это поднять дело в Salesforce, он пошел бы в службу поддержки продаж, они бы потом пойти и извлечь файл Excel из стороннего источника, а затем они будут – я не шучу – вручную тип клеток из этого файла в приложении PowerPoint документ, а затем отправить обратно к менеджеру и закрыть дело”, – сказал Гулд.

“Это может занять от 40 до 50 минут в документ PowerPoint. И когда вы думаете об этом, более 800 до 1200 счетов каждый квартал, это значительное количество времени, которое вы тратите на очень, очень незначительно.”

Через трансформацию, теперь, когда сторонний файл Excel “на производительности во всех наших счетов” становится доступной, “мы в основном просто подправить этот файл, вытащить его на квип таблицы, и таблица просто для Квипа горки”.

“Так вот менеджер как раз идет в каждый месяц, они знают дату, они могут получить доступ к последней версии своего обзора счета пакет и положи перед клиентом”, – сказал Гулд.

“Это занимает около 5-10 минут, а не 40-50 минут, так что это огромная экономия с точки зрения производительности внутри нашей команды поддержки продаж, и это позволило им на самом деле переход к более высокой добавленной стоимостью деятельности.

“Менеджеры теперь могут задать им вопросы, чтобы пойти и найти больше понимания, чтобы действительно добавить ценность для беседы, которые они ведут с клиентом, а не просто ввод данных.”

Модель партнерства

Гулд сказал, что возможность более тесного взаимодействия с клиентами в процессе стратегического планирования уже выплачивают дивиденды.

“Это не стратегический план. Это совместный бизнес-плана между нами и нашими клиентами. И мы увидели намного больше взаимодействия в результате этого”, – сказал он.

“Мы также в состоянии получить информацию в руки наших клиентов быстрее, так что мы можем иметь в режиме реального времени разговоров с ними о том, как они делают, как они могут сэкономить больше денег в результате полета с авиакомпанией Qantas, и как они могут извлечь больше пользы из партнерства и отношения у них с нами, поэтому мы исполняем на скорость”.

Ры Крозье участие в 19 конференции Система Salesforce Dreamforce в Сан-Франциско в качестве гостевой системы Salesforce.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here